一貫性 | ミッシェル・グリーン

一貫性

カテゴリー:ブランディング
2016年5月31日

集客、マーケティング、事業展開、治療院経営で何よりも壊されやすいこと、それが一貫性です。

この科目は、多くの先生によく聞かれ、その話になると皆、興味を持たれるように感じます。なぜ、一貫性がすべての先生に課題であるかというと経営をしていく中でもずっと求められることだからです。

それでは、一貫性とは何なのでしょうか。

 

治療院が地域で知られたとき

方向性が定まってきて、ホームページから新規患者が月間15名以上集まられたとき、それが先生が当初、決めたことが患者さんに共感され始めた始まりです。

先生の院に来院する患者さんは、何か身体に症状があると先生の院に来院します。それと同時に地域の患者さんも先生の治療院を知り、有名になり院はより繁栄します。途端に先生と関わっているアイデアマンが最も成果を上げそうで先生の意思に近いプランを提示してきます。

それは、成果が上がりそうで上手くいきそうなことです。

 

数字の誘惑

「現在、1つの治療で300万円、2つなら、3つなら・・・」「対象が妊婦の女性だけなので女性全体に広げたら。」
地域で名前を知られ、来院が安定した時や繁盛した時に彼らは現れます。

そして、先生に数字による誘惑を仕掛けるのです。売上、来院数、施術時間の効率化や上昇を狙った新しい戦略です。

それらは、聞くと最も良さそうな方法を提案されます。ただ、それが患者さんのイメージを壊し、来院を減らすきっかけになることは少なくありません。

 

保険から自費に変えて、患者さんが減ったとき、先生は患者さんを選んでいると言いますが、正確には、患者さんが減った理由は『選ばれなくなった。』からです。患者さんの今まであるイメージを壊し、新しいことを始めたからです。

患者さんとの関係で壊してはならないことを壊したからです。これが一貫性の崩壊事例の一つです。

 

患者さんが求めるものが変わった。

時代によって、患者さんが困ることが変わります。

先生がやっていることが古いと言われることがでしょう。もしかしたら、そんなこと求められたのは昔の話だと言われるでしょう。
今の時代の最新ノウハウや情報を話されることがあるかもしれません。

そのようなことがあっても患者さんが先生の治療院を口コミしているイメージを変えてはいけません。

ただ、これを崩壊させ、新しいことへと走っていくのです。

 

テレビやラジオ、権威ある人の言葉

その時だけ、広がる情報があります。

例えば、現在で言うと水素水です。
水素水の流行りは、目覚ましい勢いです。

そして、治療院で水素水自体を取り入れることは問題ではありません。しかし、治療院のイメージを変えてしまうような内容では、よくありません。

 

このようなとき、3つのパターンがあります。一時的にその波に乗ること、患者さんのイメージを壊して新しいことを始めること、一時的な流れだと終わるのを待つこと。

一般の成功法則では、過去の成功にとらわれず、新しいことをする。と学びます。ただ、ブランディングの世界では2番目の『一時的にその波に乗ること、患者さんのイメージを壊して新しいことを始めること』により、患者さんのイメージを壊した時、今まで起きなかったような大きな損害を生じ、その後の経営に厳しさを作り上げたことがあります。

患者さんの心が変わっても、先生が決めたことから動くべきでないということです。

 

一番成果が上がるのは、一貫性を保ったとき。

患者さんのイメージを構築することは、根気が必要です。待ち、他からの誘惑に負けず、ブレない。
最後まで一貫して、最初に決めたことをやり遂げる。

途中で柔軟に変えた方が上手くいきそうに思います。
その中には、変えていいことと変えてはいけないことがあります。

その約束を破ったときに、患者さんは少しずつ離れていきます。

 

安い値段で集めて、その後は元の値段

例えば、安い値段というのを施術メリットにして、患者さんを集めたとします。その後、値段をいつもの値段に戻します。そして、安い値段で集まった患者さんの来院が減ります。

そのとき、先生はこう言います。「お金をかけている間は集まったけど、お金をかけなくなってから集まらなくなった。そして、安い値段の人は、集まりが悪い。」でも実際には、先生が患者さんのイメージを壊したから集まらなくなってしまったのです。

この現象を正確にご説明致しますと、安い値段の施術のイメージで興味を持った患者さんが知り、口コミで広がる前に元の金額にしたことで『安い治療院』から『普通の治療院』に戻してしまったからです。治療院のイメージを先生が自ら壊したことがその後のリピートがなく、集まりが悪くなってしまうということです。

それだけならよいですが、2つの悪いイメージが作られます。
1つ目は、安いときに来院した患者さんは、「高いから行かない。安いときに受けたけど、それだけ高いものか。」という悪い口コミが起こること。
2つ目は、チラシやネットで一時的に見た患者さんは「安くて質が悪そう。」という意見や「安いと思って問い合わせて高かった。」「値段が変わって何がしたいかわからない」という混乱を与えることです。

以上のように安い金額で一貫性を持つかと思いきや、時間が経てば一般の治療院価格になり、価格の変動で一貫性を破壊します。

このように治療院のイメージを壊し、一貫性を壊す要素はたくさんあります。

 

イメージを壊すとき

新しいコンセプトで治療院のイメージが変わることは滅多にありません。イメージが変わるときは、施術が増えたり、対象症例を増やしたり、商品数を増やしたときです。

1日で壊れることがないので商品数を増やしてもすぐには気づかないでしょう。

ですが、それは日に日に患者さんのイメージを腐敗させます。

これから10年、20年、30年と経営して、一貫して守るべきことを守った治療院だけに一貫性の力がつきます。

 

これらは、マーケティングやブランディングの観点での一貫性のお話でした。

一貫性:始めから終わりまで同じ一つの方針・考えによっていること。 goo辞書