ニーズとシーズ | ミッシェル・グリーン

ニーズとシーズ

カテゴリー:マーケティング
2015年7月14日

ニーズとシーズとは、何を売ればいいのかという、マーケットリサーチの際にある二つのパターンです。

ニーズとは需要のことで、マーケットリサーチにおいては顧客が何を望んでいるかという点を優先して開発する商品を検討するという手法です。

シーズとは種という意味で開発技術やアイディアと言い換えてもいいかもしれません。マーケットリサーチにおいては自分たちには何ができるのかという点を優先して開発する商品を検討するという手法です。 流行に沿った商品を作るのか、流行を作る商品を作るのかという言い方もできるでしょう。

 

ニーズとシーズの有用性

実例では、現在の日本では「ニーズ」が重要視される傾向があり、多くの企業でニーズ優先のマーケティングが行われています。またアップルがiPhoneなど独創的な「シーズ」によって成功したと言えます。このように、どちらかが優れているというわけではなく、どちらもメリット、デメリットがあり、目的や自分たちのマーケティング戦略にあわせて、ニーズかシーズを選択すると考えるべきでしょう。

では、どのような特徴があるのか、ニーズとシーズそれぞれの特徴とメリットについて解説します。  ニーズを優先した場合、競合他社がすでに市場に多く参入している可能性が高く、先行してシェアを獲得している競合他社が有利な立場にあります。そこからどうやってシェアを奪い、市場に参入するのかが重要になります。

メリットとしては、需要があることが分かっているので、商品の方向性が間違うことは少なくなります。ですが、競合他社との差をつけるために、需要を細かい要素にわけて、自社の製品を受け入れてもらえるためにはどうすればいいか、競合他社には無い要素をつけるにはどうすればいいかなど、販売前のマーケットリサーチがとても重要になります。

シーズを優先した場合、競合他社の少ない、あるいは全くない手付かずの市場に参入することになります。そのため、上手く商品が受け入れられれば新しい需要が生まれることになり、大きな利益を生み出す可能性があります。そこで成功するためには、販売後のマーケットリサーチが重要です。販売してみないとわからないことが多く、販売することでさまざまな改善点や顧客の要求が分かるでしょう。そして必要なら、戦略を柔軟に転換する。これに失敗すると、想定していた売上を達成することが難しくなるでしょう。

 

治療院での活用について

整骨院、接骨院、整体院では、どちらも施術メニューを考える際に重要な要素になります。「なんでもできます」より、「この施術ならうちが一番です」というようなマーケティングを行ったほうが、患者様からの印象は良くなる傾向にあり、その売りとなる施術を開発するときに、ニーズとシーズの考え方は役に立つでしょう。

ニーズを優先するならば、同じ地域で人気のある他の院を調べたり、近隣住民がサラリーマンが多いのか、主婦が多いのかなどニーズをしっかりと調べる必要があるでしょう。整骨院、接骨院、整骨院では、どうしても同業他社と施術メニューが近くなってしまいますので、ニーズの考え方で需要にあった売りを作ることは、市場をリードする上で効果的です。

シーズを優先する考え方も、治療の技術を売っている先生の方々には有効です。自分の最も得意な施術、これならば同業他社にも負けないという技術は、サービスとして価値の高いものです。そして、それをどうやって売りにしていくのか、施術後の患者様の反応をフィードバックすることで、院のある地域のシェアを獲得していくことができるでしょう。


TOP> > ニーズとシーズ