治療院半径5キロ圏内の同業者より結果を上げるブルーオーシャン戦略 | ミッシェル・グリーン

治療院半径5キロ圏内の同業者より結果を上げるブルーオーシャン戦略

カテゴリー:マーケティング
2015年10月9日

治療院経営での悩みに地域の市場に対して治療院が多く、競争が激しいケースがあります。価格競争や施術メニューの開発による集客競争が主ですが、時には人材の引き抜きや法律を犯している院を通報し合うような激しいケースがあったという話も聞いております。

価格競争で勝負をするのは、多くのスタッフを擁したくさんの患者様を診れる先生の方がどうしても有利になります。経営規模の小さい治療院は『強み』で勝負しなくてはと感じます。『強みがないのですがどうしたら良いでしょうか?』と多数ご相談を頂いてまいりました。

ブルーオーシャン戦略は、そういった競争から離れ、まだライバルが手を付けていない市場を見つけるマーケティング手法です。

ブルーオーシャン:まだ生まれていない新しい市場。

 

5キロ圏内のライバルのいない市場とは

『トイレが綺麗。』『セミナー講演をしている。』『雑誌に掲載されました。』といった差別化を『強み』を作ろうとすると患者様は技術以外に注目(フォーカス)してしまいます。それも『強み』ですが、『治療』家であります先生にとっては寂しい気持ちにもなるのではないでしょうか。
ライバルのいない市場とは、すでに存在することが『強み』となります。このような『強み』を探す必要なくなるということです。

 

競争の激しい市場で患者様を奪い合う

このような市場をブルーオーシャン戦略では『レッドオーシャン』と呼びます。激しい競争によって先生もライバルもお互いに血を流し合うような赤い海という意味です。

半径1キロ圏内に8店舗もの治療院があるような状況では差別化のために様々な方法が取られます。のぼりや看板を目立つよう大掛かりなものにしたり、近くの治療院と同じ施術メニューを身につけたり、30分2,980円のマッサージメニューのような格安慰安を施術に加えてみたりなど、ライバルを意識し、ライバルにはない『強み』を作り出し、一つの市場を取り合う状態です。

8店舗の治療院がある地域(市場)に、ある施術を求める300名の患者様がいたとします。トップの治療院はそのうちの100名を集客しています。次点の3院が150名。残り4院で50名の患者を受け持っています。
4院で50名。この中でも多い少ないはありますので、中には日に1名の患者を集められない状況に陥る治療院もあります。トップの先生などは上手くいっておりますので、上手くいく市場だとその地域で勝負されてしまうと、厳しい状況になってしまいます。

レッドオーシャン:各治療院がしのぎを削って限られたパイを奪い合う。

 

ライバルのいない市場を見つけるには?

『ライバルのいない市場:ブルーオーシャン』は、まだ誰も見つけていない市場です。つまり、これからやろうとすることは誰も実績がないということです。挑戦には不安があるのが当然です。ブルーオーシャン戦略には、この青い海を見つける6つの視点が提案されています。

 

1.代替産業に学ぶ。

同業他社である他の治療院だけではなく、健康や美容、慰安など同じ目的で使われる業界にも注目します。

 

2.業界内の他の戦略グループから学ぶ。

同じ治療家業界でも異なるマーケティング戦略を取っている先生、例えば交通事故治療をメインにやっておられる先生が、鍼灸の先生の治療院について分析します。

 

3.患者様の周囲の方々に目を向ける。

実際に来院される患者様だけではなく、患者様が影響を与える周囲の方々にも注目します。

 

4.補完財や補完サービスを見直す。

サービスを補完する業界にも目を向けます。

 

5.機能志向と感性志向を切り替える。

機能(身体がどう改善されるか)をアピールしている治療院では、感性(患者様にとって心地良いか、痛くないか)を、感性をアピールしている治療院では機能について目に向けます。

 

6.将来を見通す。

長期点視点から将来の変化を予測します。

ライバルと比較されることも競争されることもない新しい市場で勝負したら、どれだけストレスが減り治療院の経営にも良い影響をもたらすでしょうか。


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