市場シェアトップ治療院に追いつくマインドシェア戦略 | ミッシェル・グリーン

市場シェアトップ治療院に追いつくマインドシェア戦略

カテゴリー:マーケティング
2015年11月9日

地域の中に治療院が一つしかないような場合を除いて、どの治療院でも他の先生と市場シェアを獲得し合います。この競争では、最も市場シェアの高い治療院が一番有利です。地域で成功されている先生を見て、同じように成功できるはずと治療院を開院された先生が、思うように集客することができないとお悩みになります。

こうした市場シェア1位の治療院を『リーダー』と呼びます。

治療院の世界では『リーダー』と2位以下の治療院では取ることのできる戦略に大きな差があります。『リーダー』は他の治療院と同じことをしているだけでも、市場シェアが大きいので一番高い利益を得られます。逆に言えば他の治療院は『リーダー』と同じことをしても『リーダー』を越えることはできません。『リーダー』が成功しているからといって市場に参入しても、必ずしも上手く行かないのはそのためです。

市場シェアという点を基準に考えた場合、『リーダー』の優位はとても強いものです。しかしこれでは強い者は強いという当たり前の結論です。まだ市場シェアを獲得していない治療院や、これから治療院を開院しようと考えている先生に必要なのは、市場シェアが低くても集客する方法です。

確かに市場のシェアは『リーダー』が優勢です。しかし、『リーダー』にもまだ専有されていないモノがあります。それは患者様の心、『マインドシェア』です。

 

マインドシェア『心の占有率』

先生の施術を必要とする、または将来的に必要とする可能性のある患者様の規模は、市場規模よりずっと大きなものです。誰もが治療院を利用する可能性があります。マインドシェアは、今、治療院を利用されている患者様だけでなく、幅広い範囲に名前を憶えてもらい、この町の治療院といえばと質問された時に、『ああ○○先生のこと。』と、心の中に思い浮かべていただける状態です。

実際にどの治療院を利用しているかではなく、地域の方々の心をどれだけシェアしているか、これが『マインドシェア』です。

 

市場シェアで戦う

治療院を今必要としている方々のシェアを得るのは、確かにすぐに来院者数が増え効果的です。しかし、患者様にとっては大切なお身体のことですので、すでにどこかの治療院で施術を受けているのに、それを別の治療院に変えるというのは、よっぽどのメリットが無いと行いません。よっぽどのメリットが簡単に用意できれば良いのですが、現実的には中々そういうわけにはいきません。

価格を下げたり、広告に費用をかけたりといった方法は、どれも治療院に負担をかけてしまいます。
市場シェアは容易には変わらないからこそ、市場シェアトップの『リーダー』を目指すことが重要であると経営学の本では、よく語られています。

『市場シェアは容易には変わらない』

 

市場シェアとマインドシェア

マインドシェアを獲得することは市場シェアを獲得する源泉となります。マインドシェアを得た治療院は、患者様にとって『オンリーワン』の治療院となるのです。

短期的に見た場合には、すぐに治療院を必要としている患者様の方々(市場シェア)に訴えかける戦略に比べると、効果は薄いですが中長期的には、新しい患者様は皆、先生の治療院を『オンリーワン』として認識していますので、新しい患者様がそのまま先生の治療院へと来院することになります。

 

マインドシェアを獲得する

治療院で獲得すべきマインドシェアは、そう幅広い範囲のものでなくても構いません。半径5キロ以内の住人であったり、今来院されている患者様のご家族、友人であったり、狭い範囲に、しっかりと憶えてもらうことが大切です。
そのためには今いる患者様や地域のことをよく知り、どういった部分で先生に『共感』してもらえるのかを予測することが、マインドシェア獲得の種となります。

マインドシェアはすぐには実にならないまだ種のような物ですが、しっかりと育てることができれば、大きな果実を実らせます。

『マインドシェアの獲得こそがマーケティングのゴールである。』
---ジェイ・コンラッド・レビンソン

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