先生と患者様からパートナーへ | ミッシェル・グリーン

先生と患者様からパートナーへ

カテゴリー:マーケティング
2015年11月11日

他の先生の治療院では一日に何人の患者様が来院されるのか、ご自身の治療院と比較された時に多いのか少ないのか、気にされておられる先生がいらっしゃいます。もちろん、来院者数は治療院の収益に重要です。

来院者数を向上することを一つの目標としてマーケティングを行います。たくさん患者様が来院されている先生の治療院を目標として、同じような戦略を取る、それが正解のように思えるかもしれません。

 

『市場シェア』という考え方があります

これは地域内のすべての治療院来院者による売上を足して、それぞれの治療院がそのうちの何割を占めているかというものです。『市場シェア』からすれば、来院者数の多さが一番の『強み』となります。競争相手である治療院よりも多くの患者様が来院していただければ、それだけ有利になる、そのためには競争相手の患者様をどうやって先生の治療院に誘導すればいいのか、競争の戦略へと傾倒してしまうことがあります。

市場シェアという考え方は、すべての患者様を売上から合計する考え方です。そこに患者様一人一人の価値観や人生などは考慮されていません。市場という大きな塊として見るのは、分かりやすいですが、まず目の前の先生の元へ来院されている患者様について理解を深めることから始めることも大切です。

『顧客シェア』は、患者様を市場と一纏めにせず、個人に注目する考え方で、来院者数を比較するのではなく、治療院に来院していただけている患者様本位で考えることができます。

 

顧客シェア:患者様にとって治療院の価値

『顧客シェア』は『市場シェア』に対応する言葉として扱われます。『顧客シェア』とは何なのかというと、顧客=患者様が健康や美容などに使われる費用と先生の治療院にの割合です。『顧客シェア』のことをウォレットシェア(財布シェア)と呼ぶマーケターもいらっしゃいます。

『顧客シェア』が高いということは、それだけ患者様は治療院に高い価値を感じていらっしゃるということになります。健康か美容かなど、どのカテゴリーの患者様なのかは治療院によって変わりますが、そのカテゴリーにおいて患者様は先生に任せておけば大丈夫と思っていらっしゃいます。同じ来院者数でも、『顧客シェア』の違いによってその意味は異なるのです。

 

顧客シェアを知る方法

顧客シェアは先生の治療院で患者様がお支払いになる費用と、患者様の健康面など施術と同じカテゴリーにお支払いになる総額との割合になります。

患者様が治療院にお支払いになる費用は分かりますので、総額について調べる必要があります。これは患者様へアンケートにご協力いただくか、統計などから調べることができます。

 

先生と患者様、双方に取っての幸福

二人の治療家が一人の患者様を別々に診ることと、一人の治療家が一人の患者様を診ること、どちらが患者様にとって良いことでしょうか。この場合の『良い』とは、患者様のお身体にとってです。二人の先生が情報交換を行いながらお互いの得意分野を活かして施術を行うのなら二人で治療を行った方がいいでしょう。

しかし、情報交換を行わないのなら、それぞれ別の考え方を持つ先生が別々の箇所を改善していくことになります。患者様のお身体にとって効率が良いとはいえないと思います。一人の先生が患者様をトータルで見て、施術面以外でも先生のアドバイスを求めるような関係を築くことができれば、患者様に取っても素晴らしい結果につながります。

顧客シェアを高めるということは患者様からの信頼と、患者様への責任が強まるということです。もし責任感があり患者様のことを親身になって考えられる先生が患者様の健康面での『顧客シェア』を高めることができれば、先生と患者様お互いにとって良好な『パートナー』となります。

『顧客シェアに信頼と責任が伴えばパートナーへとなれる』


TOP> > 先生と患者様からパートナーへ