専門知識 | ミッシェル・グリーン

専門知識

カテゴリー:マーケティング
2016年10月20日

接骨院の治療技術にも根本となる原理原則があると思います。
先生がホームページを通して、肩こり改善の治療知識を患者さんに提供する時に知っておいてほしいことは、患者さんが価値を感じるのは、その知識自体ではなく、それを応用した私生活での活用や行動できることによって価値を見い出すことができるということです。

そして、身体の構造解説や根本となるような原理原則ほど、知っていると楽しく、それ一言に厚みがあるのですべてを語ったような気になりやすいですが専門家である治療家でないと応用できないような内容で患者さんは、十分な価値を見い出すことができず、ホームページを見ても来院には至らない結果になってしまいます。

一般には、専門知識は難しいので出してはいけないと言われます。正確には、専門知識を出してはいけないということはありません。専門知識単体では、患者さんは治療の専門家ではないので理解できないことから利用してはいけないという意味でしっかりと解説して、理解できればいくらでも使ってよいのです。
逆に難しい事をさらっとわかりやすく説明してくれる先生に共感を抱きます。

患者さんの専門知識への理解が価値に変わることについて解説しましょう。

 

専門知識や先生の治療経験は、患者さんにとって、それ自体に価値があるわけではなく、患者さんが理解した度合いで価値が変わります。

例で3つあげましょう。
先生が専門知識を3人の方に話したときにこのような理解になりました。

A.理解し、使えると思った。
B.少し理解し、少し使えると思った。
C.全く理解できず、何もできないと思った。

3人に同じ専門知識を話しても理解によって感じる価値が変わってしまうのです。
本当に良いものだとしても、患者さんが感じた価値分しか価値を見いだせません。

それは、先生が本を100冊読み、セミナーに毎月4回行き勉強していても、患者さんが伝えられた専門知識を理解できればければ、価値を見い出すことができないということです。

 

例えば、このような経験をしたことはないでしょうか。
すごすぎて伝わらないこともその一つですが近くにいませんか?治療技術がすご過ぎて、他の人に伝えることができなくて、伝えると怪しまれてしまうレベルの高い技術を持った先生です。

本当にすごい人だと伝えたいけど、伝わらない。このもどかしさ。

その先生は、本当にすごい人です。すごいのですが、伝えられた人が価値を理解できないと、価値を理解できない人にとっては、価値がないというのがその人にとっての価値なのです。

 

先生が価値があると思った度合いではなく、患者さんが感じた価値によって専門知識の価値が変わります。

もちろん、専門知識バリバリで解説がなければ、理解できず、価値を感じません。

では、どのようにして患者さんに原理原則や先生の治療経験を伝えることができるようになるかというと。

患者さんに合わせた推論や先生の判断が入って初めて理解しやすくなり、価値を感じやすくなります。

 

例えば、やりがちな例は、こちらです。
✕ 姿勢が良くなると自己治癒力が上がります。

自己治癒力をあげる重要なことだと思いますが、それだけでは伝わりません。

◯ 背筋を伸ばすために腰を真っ直ぐにして、糸で上から引っ張られているように。前を向いて・・・パソコン作業のときはこのようにして・・・女性なのでこうして・・・。という感じです。

先生の推論と経験と判断が入って、患者さんの生活に入ると理解し、価値を感じやすくなります。

知識を与えると人は満足してくれると思いがちです。実際は、知識を与えるのではなく、普段の行動性、ついついやってしまうこと、無意識に気づかずやっている行動に患者さんの身体、症状を関連付けて、伝えてあげると理解は深まり、価値を感じていただけます。

なので知識は与えるだけでは不十分で知識だけ与えても何の価値ももたらさないことが多いです。

例えば、ホームページにたくさんの知識を書いているはずなのに来院されないというときは、患者さんが理解できないか、行動に至るまでの内容でないことが多いです。行動に至らないので価値を感じられないのです。

ただ、先生は、「行動に至らないから。」「わかりづらいからお問い合わせしてくれる。」と思うことがあります。わからないところにお問い合わせはしないので価値を見いだせず、来院に至らないのです。

知識だけでは人は動けません。知識を知るすべがなかったり、知識を知ってもそれを症状や自分の身体、生活と関連付けることができないので来院しています。

そのため、知識を渡すときには、それがどれだけ使え、大切で、関連しているかを患者さんに当てはめられれば、良い来院結果になります。


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