最終提供物 | ミッシェル・グリーン

最終提供物

カテゴリー:マーケティング
2016年12月29日

治療院のホームページでも、Facebook更新でも、ブログでも、『何をするか?』について、よく書かれます。

例えば、腰痛治療、肩こりの施術、針、「こうして、こうして、ああします。」過程がよく理解できます。話がここで終わってしまうことが多いです。

何が言いたいかというと、「何をするか?」ではなく、「最終的に何を提供するのか?」が書かれないことが患者さんの来院への大きな損失になってしまうことです。

そのときの合言葉は!「それで?」です。
「腰痛でこうして、腰をこうして、足をこうして、改善します!」ここで返答します。「それで?」「それで、患者さんは腰痛が改善され、やりたかったスポーツができ、スポーツのパフォーマンスは今までより上がることが多く、過去にもゴルフをやっている方がスコアが5縮んだと言っており・・・」のような最後に何が得られるかがほしくて、来院の過程が生まれます。

営業をしていると来院させることに集中しがちですが、来院は患者さんにとって、手段の一つで行き帰り、時間を使うこと、初めてのことで面倒、お金の支払い、これらの苦労を乗り越えても最後に得られる提供物のために乗り越えることができます。

その最後の提供物が見えないと患者さんは、来院や治療が苦痛にしか感じません。
それを苦痛でなく、「来院したい!」と思える方は、自分で調べたり、考えたりできる方ですが、その人口は決して多くありません。

頭の良い人でも毎日の忙しさに自分の身体について、考える時間を持てないでいます。

その人達に「来院の苦痛の後に、それを超える喜びがあること。」を伝え、イメージさせます。
それが最終提供物です。

 

患者さんの来院を生む✕ いかに最終提供物を提供するか?

来院をさせようとしたホームページというのは、リピート率が低く、改善意欲が少なかったです。
ただ、先生が本当に何を提供したいかが患者さんと共有されたミッションのあるようなホームページでは、改善意欲が高く、改善にも前向きな患者さんが集まりやすかったです。

来院させて、治療するためにホームページや院があるのではなく、先生が患者さんに提供したい最終提供物をどのようにして届けるかをホームページで表現します。

 

最終提供物

それは、動作ではなく、何が最後にもたらされるかです。

『腰痛の患者さんに治療すること。』は、『治療をする。』の動作です。

『腰痛が改善され、喜んで今まで通りの生活が送れるようにしてあげる。』という最後に提供することです。

ちなみに『症状が改善する。』というのは、提供物ですが、最後ではありません。
改善した先に何があるかです。

 治療 → 症状改善 → 〇〇

ただ、この◯◯が1つ先ではなく、2つ先、3つ先もあります。

 治療 → 腰痛改善 → 今まで通りスポーツができる。 → 川崎市のスポーツ選手で腰痛の人がいない。(スポーツ選手にとっても怪我をした相手ではなく、本当の意味で試合をして切磋琢磨できる。)

最終提供物は、患者さん個人にもあり、その家族にもあり、関わっているスポーツ団体、地域と広げられます。

そのスケールの大きさが患者さんの治療意識を変えます。本当の意味で地域レベルまで最終提供物が広がっていたら、患者さんもそれくらい意識の高い院に対して、中途半端なことがしづらくなります。

友達「えー、そんな治療だったら、遅れても大丈夫だよ。」
患者「いや、あそこの院はちょっと違うんだよ。遅れるとちょっと。」

 

先生が患者さんに最後に提供するのは何でしょうか?


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