誰でも良いから来てほしい→誰も来院しない(治療院のSTP分析)

誰でも良いから来てほしい→誰も来院しない(治療院のSTP分析)

HP集客

こんにちは。さこまです。

「なかなか患者が集まらない」という
治療院のマーケティングを手伝い集客数を増やしてます。

過去のマーケティング成果です。

  • 過去最高売上新記録
    新規患者数50名超え
    安定した売上を継続

このような治療院には、とても参考になると思います。

・誰でも良いから来院してほしい。
・誰が来ても大丈夫!
・来てくれればどうにかできる。

「誰でも来てほしい」と思ってしまうと、
『誰にでも当てはまる施術』を
オファーしてしまい、
結局、誰も来てくれません。

こういう言葉があります。

あらゆる患者様に向けた施術は、
誰からも必要とされない。

そんなときに読んでください。

「先生の治療院で受けたい」と言われるSTP分析

売れる施術と売れない施術の例です。

売れない施術:1つの施術で複数の問題を解決する。
売れる施術 :1つの問題を1つの施術で解決する。

新規を増やしたいときは、
1つの問題を1つのサービスで解決してげましょう。

もっと新規を増やしたいときは、
1つの問題を解決するサービスを複数作れば良いだけです。

  • 「でも、1つのサービスで複数の問題を解決できるから
    1回で大多数を集められるようにしたい。」と思うのは、欲張りです。笑

患者様に選ばれる戦略を解説します。

STP分析とは?

市場調査した後にSTP分析をします。
STP分析でマーケティングが上手くいくか決まります。

「肩こり、腰痛、スポーツの怪我は、新規が来るけど、
他の症状の患者さんがなかなか集まらない。」

というときは、STP分析が力になります。

努力してるのに成果にならない現状を打破できます。

STP分析のSTPとは

  • セグメンテーション(Segmentation)
    ターゲティング  (Targeting)
    ポジショニング  (Positioning)

それぞれの頭文字のSTPを取り、
それぞれを分析するため、STP分析と呼びます。

1つずつ解説します。

セグメンテーション

人口、地理、考え方、行動で
患者様を分類します。

簡単な例で人口3万人の町で女性が2万人、
うち、20~40代が1.5万人で主婦が多い。

「この条件なら産後骨盤矯正が良いな!」と気づきます。

こんなイメージです。

先生の地域が住宅街で主婦がたくさん住んでいるので
産後骨盤矯正の対象になりやすい。

というように、患者様のニーズを分類して、
発見するために行います。

同じニーズを持っている方は
グループに分類します。

分類はこのようにします。

・地理的変数(ジオグラフィック)
・人口統計的変数(デモグラフィック)
・心理的変数(サイコグラフィック)
・行動変数(ビヘイビアル)

  • 地理:地域、気候、文化、習慣
    人口:年齢、性別、職業、所得、家族構成
    心理:価値観、趣味、ライフスタイル
    行動:購入、パターン、頻度や知識、態度、反応

1つずつ分けていくと、地域の方が何に困っていて
誰を対象にすべきかがわかります。

  • セグメンテーションの効果
    ・ニーズを見つけられる。
    ・ニーズを細かく分けられる。
    ・ニーズと患者層を分類できる。
ターゲティング

セグメンテーションで見つかったニーズを1つに決めます。
それがターゲッティングです。

まずは、イメージから伝えます。

各四角は、セグメンテーションで見つかった対象者です。

その中には、繁盛する対象もあれば、
そうでない対象もあります。

ターゲッティングで1つのニーズを対象に
することを決めるイメージです。

こういうイメージです。

複数見つかった対象者を1つに絞ります。
間違えれば、新規は来ません。

例えば、先ほどの産後骨盤矯正を例にしましょう。

対象を1つに絞るために3Cを利用します。
自院をどの立ち位置にするか決めます。

3C

市場(Customer)
現在、どれくらい求められているか?成長していくか?収益性は高いか?

競合(Competitor)
何院競合がいるか?自院が得意とすることより秀でている院は?どの院が何が得意か?

自社(Company)
現在はどの立ち位置か?これからどの立ち位置になるか?

  • 市場:人口3万人で2万人の女性がいて、20~40代が1.5万人で主婦。対象者は十分います。

  • 競合:地域に整骨院が13店舗あり、産後骨盤矯正をしている院は3店舗。片手間でやってキッズスペースしかなく、赤ちゃんを見ることができない。

  • 自社:3店舗より優れた産後骨盤矯正のページを制作している。患者様の声も他院より多い。赤ちゃんが見れるように保育士がいる。

これなら他院に勝てることがわかります。

3Cを明確にしたら、ターゲッティングが
合っているか事前に調べることができます。

そのときに5Rを利用します。

5Rの評価

規模は大丈夫?(Realistic scale)
利益になるだけの人たちはいますか?

成長率(Rate of growth)
すぐに終わってしまわないか?これから伸びますか?

優先順位と波及効果は?(Rank & Ripple Effect)
売上が上がった後、また他の施術も売れるか?
すぐに行った方が良いか?


到達可能性(Reach)

メッセージを送り、反応してくれるか?


競合(Rival)

そこを狙う競合は多くないか?他院と比べて選ばれる要素は何か?

  • 規模は大丈夫?    :1.5万人で十分な人がいる。
    成長率        :産後骨盤矯正の需要は伸びている。
    優先順位と波及効果は?:産後骨盤矯正の後に肩こり、腰痛で定期来院になる。
    到達可能性      :主婦は時間があり、反応が取りやすい。
    競合         :地域に競合が少ない。他院よりHP、患者様の声、保育士で選ばれる。

という感じです。

ターゲッティングとセットでペルソナも決めます。
ペルソナはまた別の機会で解説します。

ペルソナ簡単な例

例えば、川崎市に住んでる30代の産後女性で1歳の子供がいて、月収30万円の3人家族。旦那はIT企業に勤め、将来も健康でいたいと思っているけど、今は身体のケアをしていない。柔軟性があるので、身体のケアの重要性を知れば、産後骨盤矯正を受けてくれる。

3Cで患者、自院、他院を知り、
5Rでそこに入って良いか判断しましょう。
最後にペルソナで対象相手を決めます。

ポジショニング

対象の患者様に選んでいただくために
どこの位置にいることが有利か明確にします。

主に他院との差別化で利用します。

ポジション作り

  • 選ばれない:症状を改善する治療院
  • 選ばれる :産後骨盤矯正専門院、口コミサイト地域No.1

例えば、産後骨盤矯正専門院で産後骨盤矯正の患者様だけ受け入れてます。とか最強でしょうね。

誰を対象にして、誰に選ばれたいかわかりやすくします。
他院より有利な条件を作れているか?を見ましょう。

どういう効果があるの?

セグメンテーションで分類して、
ターゲッティングで対象の患者様を決め、
ポジショニングで対象の患者様から目につく位置を取ります。

今まで感覚でやっていたことを数値で
行うので成功率が高まります。

例えば、産後骨盤矯正で主婦を集めようとして、
オフィス街で男性ばかりだったということを行う前にわかります。

もしセミナーで産後骨盤矯正の新患が集まる方法を
勉強したなら、実践して集まるかどうか試します。

やって、ダメだったら
「この地域では上手くいかなかった。」

と結論付けても本当は対象者に
届いてなかっただけかもしれません。

STP分析で失敗したときに本当の失敗理由を知れて、
失敗する前にやらない方が良いこともわかります。

STP分析の次に行うことは?

市場調査をしてから、STP分析で対象を明確にして、
マーケティングミックスの4Pに入ります。

今後のご活動のためにご参考くださいませ。

マーケティングミックスを治療院で導入したら?

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