【患者の気持ち100%理解】マーケティングミックスの4P4C

【患者の気持ち100%理解】マーケティングミックスの4P4C

HP集客, マーケティング

こんにちは。さこまです。

マーケティングで顧客に
このような結果を産みだしてます。

  • 過去最高売上新記録
  • 新規患者数50名超え
  • 安定した売上を継続

以前、市場を分析して、効果的に施術を売るには、
4つのPを明確にするマーケティングミックスを解説しました。

マーケティングミックスを治療院で導入したら?

マーケティングミックス4P分析

・製品(Product)
・価格(Price)
・流通(Place)
・宣伝(Plomotion)

4つのPに施術を当てはめると、
施術が売れるまでの流れを作れました。

しかし、4Pの弱点は、あくまで、
販売者目線であることです。

4Pの販売者目線を改善する
4Cを解説致します。

患者様を理解する4つのC

下記、4Pを患者目線にした4Cとなります。

  • 顧客の問題解決  (Customer solution)
  • 顧客コスト    (Customer cost)
  • 利便性      (Convenienve)
  • コミュニケーション(Communication)

4Cは、治療院の新規増加の助けとなります。

まさに4Cこそ、ネット集客でよく使われる手法で
現代人が求めることが詰まってます。

まず、4Pと4Cの繋がりから解説します。

4P分析・4C分析とは?

製品(Product)  →  顧客の問題解決  (Customer solution)
価格(Price)   →  顧客コスト    (Customer cost)
流通(Place)   →  利便性      (Convenienve)
宣伝(Plomotion) →  コミュニケーション(Communication)

左が4P、右が4Cです。

4Pで戦略を作ったなら、販売者目線で施術に3,000円の価格を付け、
ネットのホームページで販売する。という流れができます。

4Cは、それを患者目線に変えてくれます。

顧客の問題解決(Customer solution)

施術にどのようなメリットがあるか?
患者様が何に価値を感じるか?

顧客の問題解決は、メリットの提供です。

ホームページでは、よく施術を受けた
メリットを一覧にして、掲載します。

  • ・肩こりが改善する。
  • ・姿勢が良くなる。
  • ・血流が流れる。
  • ・老廃物が排出される。
  • ・ぐっすり眠れる。

4Pでは、製品にあたる施術ですが、
4Cでは、提供するメリット、となります。

これで、先生は患者様に何を
本当は、提供するべきかわかります。

顧客コスト(Customer cost)

施術の購入料金です。

あくまで提供側の売り価格ではなく、
患者様側の施術を買う値段として捉えます。

「顧客の問題解決で出したメリットに
いくら支払っても良いと思うか?」です。

患者様が「これなら買いたい!」と
思える価格帯にすることです。

利便性(Convenienve)

利便性で治療院に通いやすくしてあげます。

  • ・通いやすい。
  • ・産後骨盤矯正で赤ちゃんを見てくれる。
  • ・家まで来て施術をしてくれる。
  • ・駅から近い。
  • ・ホームページで電話ボタンがすぐある。

利便性は、施術の購入検討時に背中を押す役目に
なりますが、たまに通う第一の理由になります。

例えば、「家から一番近いから通っている。」や
「産後骨盤矯正で赤ちゃんを見てくれるから。」が
それに当てはまります。

コミュニケーション(Communication)

特に現代では、コミュニケーションが購入の鍵になります。

コミュニケーションには、一方通行と双方向があります。

一方通行は、チラシ、ブログ、メルマガのように
情報を発信して、相手は受け取るだけで返答をしないものです。

  • 双方向は、主にSNSでFacebookやTwitterです。
    発信したことに対してコメントで質問や感想をくれます。

双方向のコミュニケーションは、人間関係を作り、
来院に至りやすくします。

人間関係がないところから、ネット上でコミュニケーションを取り、
来院に至ってもらう真ん中の役割です。

コミュニケーションが上手くいくと、
繁盛しやすいです。

ホームページで4Cを導入

4Cをホームページで導入するなら、の例を解説します。

1.ホームページに4Cを院内で取り入れる例

顧客の問題解決  (Customer solution)

肩こりを改善する施術を提供します。

ホームページでメリットを一覧で書いておきます。

・肩こりが改善する。
・姿勢が良くなる。
・緊張が取れて身体が柔らかくなる。
・血流が改善し老廃物が排出される。
・ぐっすり眠れるようになる。
・朝すっきり起きられるようになる。
・免疫力が上がる。

1つずつ、なぜそうなるかの解説を入れてもいいですね。

顧客コスト    (Customer cost)

初回1,000~2,000円で格安にし、回数券で肩こりが
改善されるまでの8回券売りで初回お試しで作ります。

安くして母数を広げて、何に困っているかなど
問診で市場調査し、ホームページに情報を反映します。

二案目は、肩こり改善まで3万円にして、
腰痛や膝痛など、他の症状で売上を上げる方法もできます。

利便性      (Convenienve)

肩こりの方がメリットだと感じる利便性を入れると良いですね。

・駅から近いです。
・治療院入り口ドアは、自動ドアです。
・受付は、腰の位置で腕を上げなくて済みます。
・疲れを感じる方は、待合室で足マッサージ機が使えます。

肩こりの方が「これがあったら助かるな~」を
入れてあげましょう。

コミュニケーション(Communication)

ホームページにLINE問い合わせを入れて、
いつでもコミュニケーションが取れるようにします。

FacebookやTwitterをやっていれば、
質問を気軽にできるようにしてあげます。

オープンな環境でも、閉鎖したプライベートメッセージでも
コミュニケーションが気軽に取れるようにします。

2.一番重要なこと

コミュニケーションまでは、メリットが重要です。

しかし、現代では4つの中でコミュニケーションが最重要です。

「最初のコミュニケーションに至るか?」と
「コミュニケーションから来院に繋げるには?」です。

3.結論

現代を見るとインターネット集客が
今後、治療院が生き残る鍵となります。

4Cをマスターして、ホームページを
アップグレードして、来院数を増やしましょう。

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