2021/12/22 (更新日:2021/12/22)
パルス消費とは（患者の検索方法が変わったバタフライ・サーキット）
こんにちは。さこまです。
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最近の新患は、よく他院を調べてから来院されます。なにか変わったのですか？
サービスの購入には、一定の流れがあります。
それを購買プロセスと呼びます。
デジタルマーケティングの発展で
今までの購買プロセスが通用しなくなりました。
- パルス消費とは
ネットが盛んになったいま、
消費者が進化した新しい検索方法です。
無作為に検索し、購買に至るようにみえても、
一定の法則があるのです。
- バタフライ・ サーキットとは
Google検索で探したり、頭の中で整理したり、
決めたりすることを蝶のように行き来することです。
ネット購入に失敗したくない、最高の選択をしたい
という心理から色々なサイトを訪問して考えます。
患者がどういった心理で治療院を決定しているのか解説します。
パルス消費・バタフライ・サーキットとは
①従来の購買行動は当てはまらない
見込み顧客のGoogle検索の調べ方や
購入に関する判断基準が変わったのです。
商品を購入する前に徹底的に調べるからです。
気になったものやサービスをその場で調べて購入することは皆さんもされるかと思います。しかし、この前になにをしているかというと、商品や評判を購入前に調べることです。これを情報探索行動と呼びます。
このことは、大発見でした。
- 「見込み顧客が購入前に調べる」ということではなく、
「購入前に商品を調べる道筋が一本ではない」ことがです。
②情報操作行動はなぞが多い
見込み顧客が治療院に来院しようと検索して、
興味を持っても、期間を空けて来院することです。
他の解決策を実行したり、
なにもしなかったりする期間があるからです。
見込み顧客は、肩が凝って困ったときに治療院を調べて、来院しようと思ったところで、「やっぱ、マッサージにしよ。」「肩こりの磁気ネックレス買ってみよ。」と小津王が変わるのです。また、面倒だったり、彼氏が「ここがいい」と言っていたなど、選択肢が現れては検索し、忘れ、現れては検索するという来院までの期間が空くという行動があるのです。
検索してすぐに来院しないというのは、
数値化しづらいのです。
そのため、マーケッター泣かせなのです。
- PPCを始めて、新患が１，２名しか増えず、PPCを辞め、急に何もしていないのに３ヶ月後に新患が５名増えた！
こういうことが起こるのです。
③探して、固めるバタフライ・サーキット
色々なサイトを蝶のように渡り歩き、
調べる人たちには、調べるモチベを持ってます。
下記、８つのどれかを持って
情報操作をするのです。
- ①
へー：気晴らしさせて
ふむふむ：学ばせて
そんな感じか：みんなの教えて
うしし：にんまりさせて②
なるほどね：納得させて
はいはい：解決させて
やっぱりか：心づもりさせて
ですよね：答え合わせさせて
①は、人々が選択肢を探ろうとしているモードです。
治療院の候補選びのときに考えていることです。
②は、選択肢を固めようとしているモードです。
選定基準ができて、来院する治療院を選ぼうとするときです。
④5 つに分類できる探索行動パターン
色々なサイトを行き来するバタフライ・サーキットの
情報操作には、人の環境で調べ方が変化します。
業種、消費者、性格、今の環境によって、
様々だからです。
・全方位（徹底的に調べてから購入）
・主観（希望ニーズを重視して購入）
・慎重（調べて検討して店頭で購入）
・真面目（色々な情報を受け入れ購入）
・瞬発（直観で「これ！」で購入）
５つは、誰もが持っており、
状況によって変化します。
⑤消費者が気づかない５つの特徴
なぜ、来院前に色々な治療院はたまた
関連商品を調べるのか？
５つの特徴がまとまってます。
特徴 1：バタフライ・サーキットは並行して複数のカテゴリーで起こる
特徴 2：ある商品やサービスのバタフライ・サーキットが完了しようとするとき、それに関連した別のバタフライ・サーキットがはじまる
特徴 3：バタフライ・サーキットは、消費者がその商品やサービスに対してどのような感情をもっているかによって違う
特徴 4：それほど愛着のない商品やサービスであっても、バタフライ・サーキットを完了させると、思わぬ達成感が得られ、その瞬間にその商品やカテゴリーを少し好きになる
特徴 5：ある特定の商品の購入を決心していたにもかかわらず、結局別の商品を購入した場合は、購買行動の過程で当初考えていた商品に関連してネガティブな体験があった可能性がある
思っているよりユーザーの進化は早いと言えます。
参考：総集編：デジタルマーケティングが変わる？ パルス消費につながる情報探索「バタフライ・サーキット」を知るための 5 つの記事 – Think with Google
