ターゲッティングとは(6つのRで理想の顧客をつくりだす)

2022/03/13 (更新日:2022/03/13)

ターゲッティングとは(6つのRで理想の顧客をつくりだす)

マーケティング

こんにちは。さこまです。

顧客の成果です。

  • ・月間で新規50名以上集客
    ・過去最高の売上になった
    ・市内No.1の知名度を得た
    ・検索順位で1位になれた
    ・SEOで集客が長期間継続

※詳しくは、成功事例をご覧ください。

「もっと理想とする顧客を集めたい!」

その問題は、ターゲッティングで解決できます。

新規顧客を増やしたいとき、
理想とする顧客に絞りたいときに使えます。

  • ターゲッティングとは

対象とする顧客を絞り込み
適切な人にサービスを販売することです。

対象が絞られるとマーケティングのやり方を
絞れるので無駄なコストを減らして集客率を上げます。

悪い顧客も減る!

ターゲッティングで良い顧客像と悪い顧客像を
明確にすると対応したくなかった顧客が減ります。

いわゆる、ブラックリストとまではいきませんが、
理想とする顧客ではない人たちです。

仕事の生産性向上につながり、
高いモチベーションで治療ができます。

では、どのようにターゲッティングしていくのか解説します。

ターゲッティングとは

ターゲッティングとは

サービスを適切な人に販売するため、
対象となる人(ターゲット)を絞り込む戦略です。

ターゲットが明確であると、
コストが少なく、迅速に販売が完了します。

「お客様」という言葉の中には、優良顧客もいれば、理不尽なクレームを出す人、すぐに購入される顧客から、何ヶ月経っても決められない人もいます。ターゲットを絞り込むことで、求めていない人たちを避けることができるのです。

ターゲッティングは、マーケティングの
始まりのプロセスです。

ビジネスによっては、サービスをつくるよりも
ターゲッティングを先にすることもあります。

良い顧客を集めるよりも!

悪い顧客と出会わないようにするために
ターゲッティングをすることをおすすめします。

損害は、顧客が集まらないことよりも
悪い顧客と出会うことにあるからです。

一般的のターゲッティングでは、年齢、性別、職業、性別、年収などから理想の顧客をつくります。それは、最もニーズの高いグループをみつけ、そこにアプローチできます。それは、ターゲッティングをする最低条件です。

ターゲットをすると高い確率で集客はうまくいきます。

問題は、新規集客を成功させることではなく、
その先で悪い顧客と出会う回数を減らすことです。

仕事をスムーズに完了し、売上となっても
利益が少ないモデルにしないためです。

理想の顧客と悪い顧客

理想の顧客を書き出し、ブラックリストになるような
悪い顧客像も書き出しましょう。

良いターゲットと悪いターゲットがみつかると
本当に集めたい人たちが明確になるからです。

  • 【理想の顧客】
    ・32歳
    ・女性
    ・主婦
    ・結婚し子供が2人
    ・世帯年収400万円
    ・先生の提案を素直に信じる
    ・いわれたことをしっかり実践する
    ・よいと思うと家族や友人に紹介してくれる

【悪いターゲット】
・「私の症状は治らない」と口にする
・セルフケアをしない
・来院回数を守らない
・遅刻し、予約時間を押す
・話が長く内容がない
・以前、通っていた接骨院の悪口をいう

良いターゲットを明確にしづらくても、
悪いターゲットは明確にしやすかったりします。

ということは、理想の顧客は
悪い顧客ではない人が理想の顧客なのです。

全体の20%の優良顧客を集めるために、
80%の対象としない人々を避けるのです。

6Rでターゲッティングする!

ターゲッティングは、マーケティングの
STP分析をするための1つとされています。

STP分析とは、人口や地理から誰を対象にして、
どの立ち位置からマーケティングを行うか決めることです。

①セグメンテーション(Segmentation)
②ターゲティング  (Targeting)
③ポジショニング  (Positioning)

もっと詳しくSTP分析をご覧になられたい方は、
下記、記事も合わせてお読みください。

誰でも良いから来てほしい→誰も来院しない(治療院のSTP分析)

では、どのようにしてターゲッティングを行うかというと
6Rというフレームワークをつかいます。

  • ①有効な市場規模(Realistic Scale)
    ②競合状況(Rival)
    ③市場の成長性(Rate of Growth)
    ④波及効果(Ripple Effect)
    ⑤到達可能性(Reach)
    ⑥測定可能性(Response)

解説します。

①有効な市場規模(Realistic Scale)

販売にかかるコストが
その市場規模で十分か調査します。

たとえば、二児専門の産後骨盤矯正をメニューの1つでやるなら問題ありません。しかし、治療院の店舗で二児専門にすることは大変危険です。そもそも、その地域に二児を持つ母親が治療院の目標売上を達成できるほどいるかわかりません。

あまりにもニッチすぎる市場を狙うと
大量のコストがかかり、回収ができないからです。

②競合状況(Rival)

ライバルとなるサービスを持つ治療院が
いるかいないか?いるなら何人か調べます。

8~12院が激しい戦いをするレッドオーシャンや地域に最強の1院がいて他が太刀打ちできていないとき、市場参入は大変危険だからです。

厳しい戦いをしないため、
ライバルの調査をします。

③市場の成長性(Rate of Growth)

将来を見据えて、市場の成長が見込めるか調査します。

日本では、治療院の店舗数は増えていますが、人口が減っています。10年、20年、30年というペースで考えると20~40代の自費を狙う戦略は厳しくなっていくのです。

市場の衰退が予想されるとき、
新しい市場を模索する必要があります。

④波及効果(Ripple Effect)

市場でどれだけ広がりが期待できるかです。

マーケティングの世界では、「女子高生にウケたものは、万人にウケる。」という言葉があります。

新しいサービスやマーケティングが
どれだけ広がりやすいのか調査するのです。

⑤到達可能性(Reach)

治療院のサービスを適切なタイミングで
顧客にアプローチすることです。

たとえば、登山者にサーフィンボードを売るようなアプローチでは顧客に到達できません。良い例では、温泉のあとのマッサージを売るようなことです。

理想の顧客が「ほしい」と思ったタイミングに
どうアプローチできるかを調査するのです。

⑥測定可能性(Response)

集客や業務を改善するために
測定できる数値を収集できるかです。

たとえば、治療院で何時に誰が訪れたか、ウェブシステムを活用していなければ、メモを取っていても数値として把握することは難しいです。良い例では、ホームページでは、アクセスや訪問者や成約率を測定できます。

アンケートやモニタリングで
データを収集できる環境をつくっておきましょう。

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