ファンベースマーケティングとは(熱狂的な顧客で経営する)

2022/03/01 (更新日:2022/03/01)

ファンベースマーケティングとは(熱狂的な顧客で経営する)

マーケティング

こんにちは。さこまです。

顧客の成果です。

  • ・月間で新規50名以上集客
    ・過去最高の売上になった
    ・市内No.1の知名度を得た
    ・検索順位で1位になれた
    ・SEOで集客が長期間継続

※詳しくは、成功事例をご覧ください。

「顧客はいるのに売上がいまいち伸びません。どうしたらよいでしょうか。」

ファンベースマーケティングをしましょう。

既存顧客の満足度を上げて、売り上げを伸ばすことができます。

ファンベースマーケティングとは

上位20%の顧客が大半の売上に貢献する戦略です。

成功する企業は、売上の80%を20%の顧客であり、
売上の20%が80%の顧客からうまれるからです。

大多数(マス)に向けたマーケティングとは逆の戦略です。

  • 20%の顧客から80%の売上になる戦略とは?

ファンベースマーケティングは、新規顧客の獲得より、
効率的に売上げ、紹介で新患を増やします。

では、具体的にどのような方法か解説します。

ファンベースマーケティングとは(売上を拡大する)

ファンベースマーケティングとは

顧客の中でも熱狂的なファンをベースに
中長期で売上を増やしていく戦略です。

新規顧客の獲得よりも、
既存のファンを盛り上げるのです。

・治療院では、初診料がある新患よりも毎週、リピートする顧客
・AKBでは、CDを買う人より、何十枚もCDを買い握手会に来て、グッズを買ってくれる方
・たまに高単価商品を買う方より、低単価を継続購入し、生涯支払う金額が多い方

戦略には、2つの方法があります。

  • ①新規顧客をガンガン増やして、既存顧客のフォローをしない
    ②既存顧客のフォローを中心に新規顧客はサービスで増やす

顧客になる側からすると②がよいことは明白です。

パレートの法則のつながり

パレートの法則とは、80:20の法則と呼ばれてます。

80%の労力が20%の成果を生み出し、
20%の労力が80%の成果を生み出すということです。

たとえば、治療院の売上は、80%を顧客の20%が生み出し、売上の20%を顧客の80%が生み出します。全体の20%の顧客がリピートや高単価商品の購入で80%の売上を支えられます。

ファンベースマーケティングと
パレートの法則がつながります。

ファンベースマーケティングは名前の通り、
ファンをベースにしたマーケティングです。

  • 20%の顧客をベースに80%の顧客にサービスを提供します。

高単価のサービス購入やリピートをしてくれる
20%の顧客のためにサービスをするのです。

集客力:外からの力 < 中からの力

ファンベースマーケティングには、
このような議論がうまれます。

「新規顧客は、とても重要だ!」
「新規より、リピートが重要だ!」

マーケティングで新患を集める方法を外に向けたマーケティングとすると、ファンベースマーケティングは既存顧客という中に向けたマーケティングです。

よいサービスを行い、顧客が感動し、
単価が上がり、リピートが増えます。

紹介が増えるので、新規顧客が増えていくのです。

そして、顧客の熱量が資産であることに気づきます。

  • ミッシェル・グリーンでやっている戦略は、ファンベースマーケティングです。創業の2013年から「新規顧客はよいサービスをしていれば、紹介される。」という考え方で今に至るまで顧客の9割以上は紹介で経営してます。いつも顧客の集客の成功と売上アップに貢献し、新規顧客の集客は手の空いているときに行ってます。

サービスの品質を高く保つことができているので、
紹介が絶えない状態をつくれています。

新規顧客を増やすときは、既存顧客のサービス品質を上げてます。

ファンベースマーケティングのやり方

上顧客とは、頻繁に商品の購入をする
上位20%の顧客のことです。

上顧客が集まる集客法

上顧客が集まりやすい集客方法があります。

それを独自に確立するのです。

ホームページ、SNS、Youtube、PPC、SEOなど、集客された顧客で上顧客になりやすいルートが生まれます。そこからの集客に資金をつかうのです。たとえば、SNSならFacebook、Twitter、Instagramでユーザー層が違います。職業や年齢や思考方法がSNSごとに似てくるのです。

Facebook集客は、新患数が少なく、
Twitterは新患が多いとします。

上顧客がFacebookからの方が多いなら、
Facebook集客に注力すべきなのです。

ホームページやFacebookで書いている文章や
SNSのユーザー層で顧客層は変わるからです。

上顧客の紹介

上顧客の紹介は、上顧客である可能性は高いです。

類は友を呼ぶからです。

上顧客は、支払い能力があるので人間性ができていることが多いです。また、熱烈なファンであるため、治療院のために紹介する人も選ぶからです。

新規集客は、良い顧客が来てくれるか、
悪い顧客が来るかは運です。

紹介は、上顧客のフィルターが通されるので、
人間関係の問題が起こりづらいのです。

また、責任感の高い上顧客は紹介者が
失礼なことをしたとき、上顧客が責任を取ります。

顧客を上顧客にしない

上顧客になる人は、自然に上顧客になります。

もちろん、上顧客になるための
サービスを用意する必要はあります。

上顧客には、教育や仕組みでなるようなものではないからです。

上昇志向を刺激したり、上顧客になるように教育をかけても、ならない人はなりません。人は変わらないからです。それなら、上顧客のために経営し、最高のサービスをもたらす。顧客にも満足いただくサービスをする。これが最高の生産性をもたらします。

無理に教育して、上顧客にしようとすると、
支払い能力は変わらず、支払いが増えるのでリピートが止まります。

保険診療を自費に移行することと同じです。

  • 上顧客に最高のサービスをする。
    顧客は、顧客のままにしてあげる。

両者にもストレスフリーになります。

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